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Thindo Media为做印度“分众传媒”:我们要稳扎稳打

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分众传媒的快速发展、广告位优势及其近乎垄断的全中国电梯类广告的资源让其稳稳的坐上了中国电梯类广告老大的位置,至今无人撼动!就连阿里巴巴集团也因看到了其巨大的优势,150亿元入股分众传媒,可见这一市场的重要性。

而印度,这个经济快速发展,很快会成为世界第三大经济体的国家,它的电梯类广告市场目前还是一片空白。正式看到了这一机会,由两位中国年轻创业者创立的Thindo Media进入印度则让人隐隐看到了印度电梯类广告巨头的身影!

近日,竺道主编刘宇就有幸独家采访到了印度Thindo Media公司的联合创始人隋洪超。听听他和他的伙伴是如何在当地开始创业及如何看待印度电梯类广告市场发展的!

竺道:您是如何看待海外市场及中国互联网公司出海的?

隋洪超:首先,可以肯定的是国内和海外市场都有大机会,我这一年一直在看东南亚,包括印度,整个看下来的感受是海外市场的业务机会相对更多,当然风险也会更大。尤其是一些国内已经成熟的商业模式或者产品,在海外非常有机会,商业模式的复制本身就是国内创业者非常擅长的,当然一定要因地制宜。移动互联网方面,如果出海东南亚和印度,分享人口红利会获得较好的用户增长,但在短期用户变现方面是个比较大的挑战。

竺道:谈谈您和您的合作伙伴是如何走到一起来创业的?

隋洪超:我之前在国内做在线教育,2017年公司被收购后就一直在想二次创业方向,这一年也尝试了很多,尤其是出海东南亚方面,最后通过行业排除,同时结合自己的能力范围锁定了电梯广告市场,我合伙人是认识很多年的朋友,和他提起这个事情后,恰好他之前做过分众传媒的股票质押项目,对电梯广告业务也了解,于是我们一起去印度考察了两次,也做了比较充分的实地调研,认定这个事情符合趋势,长期坚持后会有产出,于是一拍即合决定扎根印度。

竺道:为什么是印度?您怎样看待印度市场?目前印度市场电梯类广告的市场格局如何?

隋洪超:印度有13.5亿人口基数且在快速增长;而且印度经济迅猛发展,去年的经济增速为7.2%,选择印度,能够分享印度改革红利,往十年后看,他很有可能成为世界第三大经济体。所以印度市场长期的趋势是比较好的,在印度坚持做一个正确的事情我相信长期来看都会有不错的回报。目前印度电梯广告市场是相对空白的,这也是我们选择在印度做电梯广告的一个重要原因。

竺道:Thindo Media是从什么时间开始进入印度市场的,产品及服务的核心竞争力是什么?

隋洪超:Thindo 名字的寓意是Think do(知行合一),Thindu又是天竺,是古印度的称呼。我们是从今年初开始调研,然后进入印度市场的,产品目前就是电梯海报。核心竞争力这块一方面是团队,我之前在分众和新潮都有工作过,对电梯广告业务模式有一定认知,我们现在的团队除了我和合伙人之外,都是印度同事,遵循本土化原则。另外一方面,我们有比较好的先发优势,这个对于电梯广告市场非常重要,这不仅体现在我们和写字楼及物业签订的合同都是两年,也体现在我们在客户拓展方面先入为主,让印度客户认为Thindo Media=印度电梯广告。

竺道:Thindo Media的模式跟分众传媒有哪些相同和不同之处,又是如何结合实际情况落地印度市场的?

隋洪超:我们的业务和分众在模式上没有区别,但在具体落地上却差别很大。首先,在楼宇资源开发方面,印度是没有物业公司的,你就很难像国内一样,谈一家物业,然后拿了他所有的楼宇资源。

在社区资源拓展上,印度的社区都很小,平均是一个社区2-3栋楼,几乎没有像国内一样的大社区。这两点就导致开发楼宇效率会比国内低。我们在楼宇开发上,就是地推人员每天不断的去跑楼宇,这个过程虽然辛苦,但也是你建立自己护城河的过程,通过一段时间摸索,我们现在形成了自己独特的印度同事的激励制度和管理方式,可以保证楼宇开发速度符合我们的预期。

其次,广告主拓展方面,这和国内的差别主要体现在印度广告主对电梯广告的认知上。虽然国内也是从无到有走过来的,但现在时代不同,你要向广告主证明电梯广告在印度市场与电视、户外、移动端等渠道相比,具有其独特的转化价值,要说服广告主在他们的年度预算内尝试电梯广告这一新兴媒体不是一件容易的事。

我们在这方面对品牌投放会有实实在在的数据调研来向广告主们展示电梯广告投放的ROI,我们也结合印度当地情况摸索了一套销售端的策略打法,目前看还是比较有效的。

竺道:Thindo Media在落地印度的过程中是否遇到过挫折,是如何解决的?

隋洪超:万事开头难,第一个印度同事,第一个楼宇资源合作,第一个广告主客户都遇到了一些困难。就拿第一个楼宇资源合作来说,我和合伙人带着一个印度同事连续地推了几周,每天从早到晚,但前期基本都是直接拒绝,或者是即使拿了我们的方案,也没有了下文。而且我们在楼宇拓展上都是“陌拜”,基本都要先面对社区保安,这一关就很难过去,最后摸索出和不同社区、不同写字楼的保安沟通都是需要不同方法的。

过了保安这关,和社区经理沟通,他们很多不在意我们给的租金,这也和他们的社区太小,电梯太少有直接关系。所以我们要想办法让社区经理觉得不仅这个生意能给他们社区带来收入,还有其他在金钱之外打动他们的一些点。过了社区经理,方案还要经过一段时间才能到他们的秘书或者负责人那里,我们还需要再去解释和沟通一次,最后要等到他们的业主委员会开会进行一个“上会”讨论,我们还需要让每个委员能认可这件事。

之后,在协议的付款方式和频率等核心条款上的谈判是非常艰难的,你要逐条解释条款并保证相关条款对自己的风险可控。这还不算完,最后,因为印度社区是比较注重公共区域的整洁舒适的,我们还会把海报提前放在社区办公室,让他们提前和住户沟通,得到住户的认可,我记得第一个合作社区我们就去了不少于10次,条款谈判上至少有3次,每次都是半天的谈判时间。整个过程就是创业的一个个问题解决的过程。

竺道:印度的市场和客户与中国的相比有哪些不同和相同之处?

隋洪超:我在前面也提到了一些。与国内相比,印度市场还是大多处于一个起步阶段,有一些国内已经有的但在印度还没有的新兴事物会有比较大的成长空间,很多领域还没有巨头出现,这就给创业者留下了较好的机会,但是国内大多好的机会都只属于巨头。市场比较相同的地方就是人口基数大,很多生意的市场规模都相对比较大。

竺道:您认为在印度拓展业务,本地化非常重要么?

隋洪超:可以肯定的是对于创业公司而言,团队的本地化非常重要,重要性可能超过一切。

竺道:做为出海公司,您的团队是如何实现良好的跨国沟通和合作的?

隋洪超:我们和移动互联网公司很大的区别就是,我们业务范围内需要沟通的人或者服务的客户都是英语不错的,而且沟通基本都在一个频道上,我们不太存在跨地区的多语言问题。你想啊,我们在楼宇电梯里安装我们的海报,在印度能住得起高楼的人都是富人,社区经理英文也都不错,广告主端都是一些大客户,也都是大公司的沟通方式,团队内部也都是英文沟通。在文化上面,我们尊重印度文化,在公司治理上,我们根据当地文化,给到印度同事合适的奖惩制度。所以跨国沟通和合作方面,我们虽然走了一些细节上的弯路,但总体上还算顺利。

竺道:2019年,Thindo Media在印度都有哪些计划和愿景?

隋洪超:我们计划2019年能够实现与1000个社区及写字楼合作,合作客户能够实现100+,我们在朝着这个目标努力。