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水滴筹深度调查:慈善还是生意?

本文来自微信公众号:中经e商圈(ID:zjetmt),作者:李甜、吴可仲,头图来自:东方IC


“车西9号”最近在朋友圈中看到研究生同学发出一条水滴筹募捐贴,贴中详述家里老人生病,历经月余治疗,花费超过了30万元,但医生告知还需准备25万元,不得以之下进行募捐。


但“车西9号”却持怀疑态度。因为同学毕业之后在银行工作,他推测,年薪超过50万元,即使已花费30万元,这25万元应该也不差,或许因朋友都知他经济条件不错,所以捐款与转发都不热情,“他好多天了,还没凑到一半。”6月22日,“车西9号”对《中国经营报》记者说。


“肥仔不肥”也有些许愤怒。也是6月22日这天,她发现8天之前,晒出3只劳力士手表的朋友在另一筹款产品上发起筹款,数额15万元。她对本报记者感慨:“并不是说戴劳力士的人就一定十分富有,但经济能力也应该不差,没有规定每个人都必须帮助他,但希望他是真的需要帮助的,而不是在消费我们的同情心。”


这正是水滴筹等互联网筹款平台身陷舆论漩涡的一个缩影。记者调查发现,在水滴筹使用假疾病材料也能发起募捐,这背后还存在劝募、募捐材料代写链条。而在水滴公司的产品中,水滴互助、水滴保需要依赖水滴筹来输送流量。


互联网分析师于斌告诉记者,水滴公司的商业变现模式很简单,就是通过水滴筹、水滴互助等公益互助类产品聚集高粘性的用户和流量,然后再通过水滴保等商业业务板块进行变现,二者之间的转化关联在于:前者聚集起的大量关注众筹、互动领域的用户,先天具备购买保险等产品的意识和动力,所以水滴筹公司还省去了大量教育用户的成本


假病历可发起筹款


记者在淘宝平台上搜索“水滴筹”,显示2位个人商家提供筹款文案代写服务,承诺并不收费。记者以考虑为亲属发起筹款为名,向这2位商家咨询获知,他们需要了解病人的年龄、住址、发病史及后续治疗费用、家庭成员及收入等基础信息之后写出文案,并提供一个水滴志愿者二维码,识别该二维码之后可进入水滴筹微信平台。


微信名为“李鸿”的商家每帮募一位可获得50元收入。另一位商家表示:“我们有工作量要求,不达标只拿基本工资。”两者未提及从何处获取酬劳。


记者获悉,在用户进行提现前,需要完成勾选车产、房产、个人医疗保障、家庭年收入等信息。李鸿称,“增信你全都可以随便写。”“别人不举报就没事,也没人会没事举报你。”同时,李鸿否认平台将查询募捐者家庭储蓄情况,“你这担心完全多余了,触犯你隐私了。”


在发起筹款及提现的整个环节中,最为重要的是病情证明材料和身份证信息,前者需要提供患者诊断证明、患者病案首页、出入院证明、医疗票据、检查报告等至少2项材料的照片。


杜隆隆是安徽省合肥市的大三学生,他曾在当地担任水滴筹志愿者约一年时间。他对本报记者表示,“最重要的就是医院的诊断证明,确实得了这种病。”此外,需要“真实的身份证号码”,如果一些家庭有贫困证明、残疾证、低保户等需要凭证,或者村委会等开具证明。


常相奇是水滴筹前采购员工,他也向本报记者表示:“据我所知,筹款的话是没有审核家庭条件的,只要提供相关材料就可以通过审核。”


记者发现,淘宝上多位商家可为客户定制诊断证明、检查报告、化验单、病历、发票等。商家“未回复看头像”出价单张300元,均为高仿,如果需要10万元级高仿发票,仅票据照片,就需支付1500元。7月2日23时,记者分别向其购得诊断证明、检查报告,花费为1万5千元的发票等3张材料,15个小时之后,记者便拿到了材料照片。


7月3日傍晚,记者通过虚假疾病证明材料顺利在水滴筹上发起了众筹。


当晚,记者联系到淘宝另一代写商家,该商家发给记者一张志愿者二维码。并在简单听记者描述情况及要求查看检查单照片和患者照片后,表示“今晚发起吧。”两个小时之后,该商家提供给记者其撰写的筹款文章,要求“不要换微信号发,不然我们没有绩效。”


在记者完成填写之后,系统提示“预计审核时间为5分钟左右。”实际仅在一分钟之后,就成功发起筹款。之后,筹款界面显示收到了其他人的捐款。


值得注意的是,尽管虚假材料可以在发起时通过审核并进行筹款,但是水滴筹并非完全不进行审核


据记者体验,在发起筹款过程中,需要用户填写发起者与患者的身份证号。记者故意填错时,界面提示,“患者的姓名或身份证号错误”,而在填写真实身份信息,才进入发起审核阶段。


此外,申请提现前,也存在重要审核一环。核心要求是提供患者的手持身份证照片、银行卡号及患者病情证明。水滴筹的审核员王某告诉本报记者,他们是机器审核和人工审核结合。“如果患者信息没有问题,其实是系统审核的,如果看不清,这边是人工来审核的。”在记者填写完成各环节之后,水滴筹方面对记者发出的照片真实性提出质疑。


7月5日下午,水滴筹工作人员与记者取得联系,记者亮明职业身份后,对方表示将以短信指导记者对筹到的95元“原路退款给您所有的捐款人”,并表示,在核实资料时,发现资料存在问题,链接现已经被停止,不能转发、筹款,界面被屏蔽。未透露公司如何发现问题。


避免“因病致贫”的伦理难题


“不可能因为一个筹款的人,就跑去当地去查。”常相奇表示,作为创业企业,与有关部门进行数据打通也是困难之事,这些均在客观上形成平台审核难度。


不过,于斌认为,审核其实并不难,企业和具体的医疗机构、职能部门联系沟通,只是会耽误一些人力物力成本。在于斌看来,水滴公司旗下众筹、互助产品本身正面临很大的监管缺失争议,典型的案例就是“滥用爱心”、“滥用众筹”等,此前某德云社相声演员名下有房有车却筹款惹来的争议就是此类。


在5月6日时,水滴筹回应德云社职员募捐之事也提到“关于水滴筹平台规则,当前车产、房产、存款等家庭经济情况普遍缺乏合法有效的核实途径。”


除了上述原因,本报记者获知,水滴筹坚持避免“因病致贫”的理念,也在现实之中,给这家公司出了一道伦理难题。


水滴筹创始人沈鹏在接受《新京报》采访时称,水滴筹平台目前的主流服务对象是“本身就治不起病的基层贫苦人民”,这部分人占到90%;其次是有产家庭,但是因病致贫。


这种防止“因病致贫”的理念,落到在现实中,却可能会成为存有私心者保护资产、甚至借机敛财的借口。


在常相奇眼中,“真正帮助那些需要帮助的家庭。”才应当作为公司初心,人们“先把房子卖了。”仍不够治病时,再去筹款是常相奇认同的行为。


 “水滴筹有一个诟病就是这些互助平台对于求助者的真实信息不完善。”“平台摸不清求助者的真实财产的情况,就会出现并不富裕的大众去帮一个其实远比自身过得好的人转发捐款这种很奇怪的情况。” 西安交通大学附属医院实习过医学生丁新华说。


尽管水滴筹的审核机制受到争议,但外界并不否认其存在的社会价值。


丁新华对本报记者说:“对于一些家境贫困,一时间急忙拿不出治疗费的家庭来说,水滴筹真的是可以解燃眉之急。”


丁新华认为重病救助是任重道远之事,目前,能够得到救助的仍只是众多缺钱看病家庭中的一小部分,“我见过更多的是没有钱,也不会使用或者不了解如何使用网上求助平台的家庭在挣扎权衡利弊之后放弃治疗。”她说。


“到底该帮助谁”是否真的无解,“车西9号”却不这么看。他认为,水滴筹作为互联网平台,不做太多审核,是因考虑到流量这个商业化因素。


流量反哺保险、互助业务


水滴公司的商业化模式,呈塔状,共三层,主打三四五线等“下沉市场”。其中,水滴筹产品位于底层,水滴互助、水滴保分别位于二层和顶层,后两者的流量基础很大程度依赖于水滴筹。


水滴筹被规划为公益产品,主要承担用户推广任务,公司不收取手续费,人们捐了多少,筹款者就能收到多少。


常相奇告诉记者,水滴筹运营人员不少来自美团,在平台成立之初,水滴筹曾考虑过线上推广,但是效果不理想,因此初期很看重地推方式。“水滴的知名度差不多就是这些人推广起来的,特别是省会和3-4线城市。”常相奇说,这些人常驻各大医院发传单,在上面筹过款的一些人,也会进行人际口碑的宣传。


同时,平台的线上品牌效应也顺势建立,当病人家庭通过志愿者介绍发起募捐后,在线上通过朋友圈的不断转发,实现社交传播,水滴筹知名度打开,之后形成线上、线下的合力推广,水滴筹流量不断积累。


2019年3月,沈鹏在36氪2019WISE风向大会上演讲表示,水滴公司线下基层工作人员已经扩大至300多个片区经理,1.6万多个志愿者,覆盖了中国400-500个城市,76%的筹款用户来自于三四五线城市,72%的捐款用户来自于三四五线城市。


不过,理论上水滴筹是个亏钱业务,其不像轻松筹会收取用户2%的提现手续费,反而需要承担用户提现时微信收取的手续费。亏掉的钱由水滴互助和水滴保这两大业务弥补,而水滴筹则通过流量进行“反哺”。


其中,水滴保险商城是互联网保险经纪业务,持保险经纪牌照,主要向低线城市用户提供低价保险产品,钱耳朵财富学院首席分析师郭聪慧对记者比喻道,“水滴保,本质是一家保险超市,里面出售签约公司的保险产品。” 而水滴互助是大病互助平台,加入后可获得30万元抗癌互助金。


记者发现,在水滴筹微信界面,水滴互助和水滴保作为一个子菜单,用户可点击进入相应页面。通过水滴筹平台完成捐款后,系统也会跳转到加入水滴互助的页面,该页面显示,“每人3元 立即加入”、“健康时加入,患癌最高可得30万”。


沈鹏曾表示,“公益筹款也是一个很好的商业场景,你给一个刚为白血病患者捐助的年轻人推荐一个抗癌或者白血病的保险,这个转化率也很高。”


“水滴公司的商业变现模式很简单,就是通过水滴筹、水滴互助等公益互助类产品聚集高粘性的用户和流量,然后再通过水滴保等商业业务板块进行变现。”于斌说。


而据采访,水滴公司两大商业化业务存在市场机遇


杨傲然曾在美国一家专注于投资金融科技产品的投行工作,经手一些保险科技初创公司的融资并购。现在在一家对冲基金任职,身份是“数据科学家”。


杨傲然对本报记者表示,金融科技领域内当前实际最火的是保险类。资本对于该市场经历了从最初的怀疑,到发现创业者跑出了模式,低线市场也大,从而被吸引进来。现在,有市场、有模式、有资本,“形成一个很良性循环。”未来几年,可能会有更多创业者、资方入场,并发生收购、并购,留下几家大公司,并肯定有BAT背景。


国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生教授则对《中国经营报》记者提到,从2016年出现以来,百万医疗险快速发展。截至2018年底,已经覆盖了四千万多人次。


同时,记者注意到,银保监会官网披露的2018年数据,险种方面,健康险保单在2018年增长最快,32.01亿件,同比增长417.28%。


公开信息显示,水滴保险商城产品主要有百万医疗险、老年医疗险、百万意外险、重疾医疗险等。


赵子龙是新华保险从业三年人员,他对记者说,互联网公司每售卖一份保险会分取一定比例佣金,在为代理员结算后,剩余的即是利润来源。互联网互助平台比较容易拿到小型保险公司的短期产品,这类公司存在渠道拓展需求。


而对于市场热卖的百万医疗保险,他解释其中逻辑。“为什么保险公司敢收几百块钱,就敢卖几百万的额度,因为一般情况下,人们住个院是花不到一万块钱的。”赵子龙说,百万医疗保险一般有1万元左右的免赔额。在传统保险公司,“百万医疗保险”一般不能单独购买,需在买大病保险时附加该险。


不过,这类保险由于也能帮助人们应对重病风险,赵子龙认为总体上,仍利大于弊。


由于国人的保险意识仍需上升,互助业务在常相奇看来,暂时成为一个替代口。其中,水滴互助可简单理解为用户支付小额费用,资金聚集成一定规模后,在用户未来生病时,可返给其大额资金度过难关。近期,水滴互助官方微信就有一则推送,关于一位会员在患病之后,发现竟收到平台打来的20万元。


水滴公司联合创始人兼水滴互助业务总经理胡尧曾指出,用户充值进平台的钱款称之为“预充值”,资金进入平台后,由水滴互助委托的银行账户存管,这些钱实际上仍属于用户自己。


记者发现,水滴互助被纳入公司商业版块,而在公司官方消息中,却鲜少提及水滴互助究竟如何赚钱。


水滴互助受谁监管?


记者采访获悉,水滴互助具有创新性,但同时也游走于监管边缘。


水滴互助能够从公众处获取资金,但其目前既非保险产品,也非经纪业务。


根据记者了解,银保监会而针对保险公司,监管成熟细致,资金用途及比例进行了明确规定。对于水滴保这类互联网保险经纪业务也存在一定监管,在《中国银保监会办公厅关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》中第十三条就要求:保险公司与第三方互联网平台进行合作的,应当由总公司统一管理第三方互联网平台合作业务的接入、签约,明确各省级分公司归口管理部门,加强业务合法合规性考核管理。


朱俊生告诉《中国经营报》记者,网络互助计划与保险存在很大差别。网络互助计划发挥了一些保障的功能,与保险有相似之处,但不具备开发、设计、销售保险产品,并进行核保、核赔等职场。


杨傲然告诉记者,在国外,与互助计划概念接近的相互保险公司在1995年左右已出现,在美国市场份额曾达到30%左右。当前,仍然是美国重要的保险形式之一。美国也建立起较为完整的法律制度,对相互保险公司的公司架构、治理、投票及各种关系具有明确规定。杨傲然认为,“中国可能经历着美国几十年前刚开始经历的事情,所以我觉得还是挺抱希望的。” 据记者了解,在国内,互助计划是否就是相互保险业界未达成一致。


朱俊生肯定了网络互助计划的作用。“特别是为尚没有商业保险的群体提供了保障,在某种程度上会与保险产品形成竞争关系,但这种竞争将有利于促进保险业效率的提升。”朱俊生指出,在保险科技背景下,保险业可以从网络互助计划借鉴销售模式如何创新方式,产品设计如何更具保障性及如何更具普惠性等方面。


与此同时,互助类产品的风险,同样存在。


杨傲然认为互助类产品具有资金风险、经营风险及道德风险等三大风险


对于资金风险,他表示,由于国内互助计划未详细披露是否存在资金池,存放于何地,有多少偿付能力。“很难去知道他的钱用在这个地方。”杨傲然举例,共享单车产品OFO要求用户交押金,最后却出现押金难退,资金去向疑云。


关于经营风险,杨傲然表示,由于“存款管理没有公开,审计也没有透明。”并不能排除经营遇不稳定性。由于互助产品非保险产品,若项目停止或公司倒闭,这时没有形成一套完整的法规来保护消费者。


郭聪慧同样对本报记者提及经营风险,“互助计划,不是产品,是一种互助协议。没准什么时候就停了,没准什么时候就改政策,就像开始是相互保,后来变成相互宝。”她认为互助类产品的爆雷可能性较小,风险主要在于项目停止,用户失去保障。而由于不是保险,用户的钱进入公司账户后,“不受强烈约束”。


“互助类的产品,当补充就好,符合健康告知的,可以参与,但是不要抱特别大的希望,成本太低,相应得到的也不会太高。” 郭聪慧说,人们仍然应当多关注保险类产品,避免错过可购买的黄金年龄。


值得注意的是,杨傲然提到,由于流程、合同及法律规定透明,当出现纠纷时,用户面向传统保险公司具有一定话语权,而在互助计划之下,话语权更偏向于平台。


朱俊生对记者指出:“由于不是持牌机构,目前不受银保监会监管。”他表示,判断网络互助计划的风险,需要看产品的具体设计,包括有没有资金池、事前交费还是事后交费等。“现在的网络互助计划大都不设资金池,往往是事后分摊,因此资金的风险基本可控。” 朱俊生如是表示:


但随着国内网络互助计划不断发展,确实有必要明确监管。在没有明确监管主体和监管规则前,可以发挥行业自律的作用,确定一些基本的网络互助原则,以防范越来越多的人参与计划可能面临的一些风险。”朱俊生说。


在杨傲然看来,法律保障和流程透明化是防范互助产品出现风险的举措,此外,公司自身运营较为重要。如何去甄别会员情况真假,如何去收取手续费及佣金、如何管理项目,更多是在运营上的问题。


 “在未来的监管中,要在防范风险与鼓励创新之间寻求适当的平衡,可能是监管部门需要认真思考和探讨的问题。”朱俊生倡议道。


常相奇至今对一个工作细节印象深刻:在水滴公司,任何人都没有独立的办公室,包括沈鹏在内,都是在开放工位上办公,他认为,“可能是时刻要有危机感。”


如今,对于渴望疾驰的水滴公司来说,要想持续发展,执行上的关键词是什么?面对这个问题,常相奇在停顿几秒后,回复四个字“不忘初心。”


本文来自微信公众号:中经e商圈(ID:zjetmt),作者:李甜、吴可仲